Achat d’impulsion, ventes additionnelles : comment développer votre business autrement ?
Introduction
Découvrez comment optimiser et développer votre business en l’élargissant avec intelligence. Quelles actions mettre en place ? Comment attiser la curiosité de vos clients ? Découvrons-le ensemble tout de suite.
L’achat d’impulsion
Un achat d’impulsion est un achat pour lequel la décision est prise rapidement, au moment de la confrontation avec l’offre. C’est un achat qui est n’est pas prévu par le consommateur. Le meilleur exemple pour illustrer ces achats d’impulsion sont les friandises et autres chewing-gum placés en bout de caisse dans les supermarchés : lorsque le client patiente à la caisse, ses yeux se posent automatiquement sur cet endroit, et c’est alors qu’il prend la décision soudaine d’ajouter à son panier l’un de ces produits. L’achat d’impulsion intègre la catégorie des ventes additionnelles, qui vont permettront de booster votre chiffre d’affaires.
L’achat d’impulsion est observé chez 16% des consommateurs français, et 19% de la totalité des consommateurs français se disent prêts à essayer un nouveau produit. (Source Nielsen, New Wealth, new world. How and why we shop around the globe ?)
Le produit concerné est donc souvent placé à un endroit stratégique par rapport au consommateur : on parle alors du « devant de caisse » ou encore de la « face positive »
Qu’est-ce que la face positive ?
Il s’agit de l’endroit qui est le plus propice à attirer le client ou du moins son regard. Dans un établissement par exemple, il s’agira de définir le sens de circulation ou le parcours privilégié par les clients, pour ensuite placer sur leur chemins des produits attractifs, le plus souvent donc, des produits adaptés à la vente d’impulsion.
Comment booster vos ventes d’impulsion ?
Il est bon de favoriser la visibilité du produit, en renforçant sa présence visuel grâce à des formats spécifiques de PLV : la PLV de comptoir est efficace, tout comme la PLV vidéo, mais plus difficile à obtenir ou à réaliser. Il est également possible de mettre en avant le produit à plusieurs endroits stratégiques dans votre établissement : une première fois à l’entrée de votre établissement, puis en rappelant le produit à l’approche de la zone d’encaissement.
Grâce à plusieurs éléments, vous devez être capable de susciter l’intérêt et l’envie du client, et de créer un sentiment « d’urgence » : c’est ce que l’on appelle FoMO (Fear of Missing out, autrement dit la « peur de rater quelque chose »). Bien sûr, la vente d’impulsion peut également avoir lui pour d’autres raisons, comme compléter la somme d’un ticket restaurant.
Comme nous avons l’habitude de le dire chez Delidrinks : « Bien vu, bien bu ! » En effet, un produit facilement identifiable, compréhensible et bien mis en valeur aura d’autant plus de chances de trouver le chemin du succès, et ainsi, de votre rentabilité !
Nous vous proposons une sélection de produits, sucrés ou salés, se prêtant particulièrement à la vente d’impulsion :
Livrées en présentoir, les barres de céréales SuperNature par Catherine Kluger offrent une excellente opportunité de booster vos ventes d’impulsion : un encas idéal pour l’après-midi, qui s’intégrera facilement dans un panier du midi. Cliquez ici pour les découvrir.
Petite douceur fruitée : c’est ce qu’offre les petites poches zippées Fruit Ride. Il peut aisément remplacer un dessert ou une petite pause gourmande en fin de de matinée ou au 4 heures. Découvrez Fruit Ride en cliquant ici.
La valeur sûre pour dopper vos ventes additionnelles : disposer de délicieux cookies (voir les cookies The Fine Cookie and Co.) dans des jarres en verre à proximité de la zone d’encaissement : succès assuré !
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Les ventes additionnelles via le retail et les « corners »
Développer vos ventes additionnelles peut également passer par la vente retail, qui correspond au commerce de détail. Il s’agit de la revente de biens, précédemment achetés chez un fournisseur/distributeur, et à destination du consommateur final. Dans des établissements de petite et moyenne taille, cette vente se fait très souvent dans des espaces dédiés à cette fonction, que l’on appelle des « corners ». Le corner s’est d’abord développé au sein des grandes surfaces, dans lesquelles des espaces étaient dédiés à des marques ou à des catégories de produits. Mais aujourd’hui ces corners peuvent tout à fait être mis en place dans des établissements de petite et moyenne taille afin de doper le chiffre d’affaires de l’établissement et fidéliser une clientèle.
Ce corner peut prendre la forme d’un espace de quelques mètres carré, à la décoration qui diffère du reste de votre établissement. Si la place vous manque, votre corner peut également se limiter à une étagère placée intelligemment dans votre établissement ! L’effet de nouveauté et de curiosité fera le reste du travail 😉
Pour un établissement de restauration par exemple (restauration rapide, snacking, coffee shop), nous pouvons imaginer un espace dédié à des produits dérivés ou à l’effigie de l’enseigne, des accessoires, des idées cadeaux et bien plus encore.
Vous lancez votre espace retail/corner, quelles astuces retenir ?
- Placez votre corner à un espace stratégique, à la vue de vos clients, mais n’empiétez pas sur votre business principal, le corner n’est qu’un bonus de chiffre d’affaires.
- Soignez la présentation : mise en avant des produits, en libre service pour que vous clients puissent essayer/toucher le produit avant d’acheter.
- Privilégiez la qualité à la quantité : trop de produits perdront le regard du client, qui ne saura pas où donner de la tête. Préférez une petite sélection de produits qui feront sens pour votre client.
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Pour tous les amateurs de café, la cafetière slow coffee Chemex, en plus d’être un bel objet de décoration, permettra de faire un excellent café à filtration lente, aussi appelé le « slow coffee ». Découvrez toute la gamme Chemex, de quoi enrichir vos ventes additionnelles et cultiver l’esprit café de votre établissement.
